СибВебинар.ру

Людмила Кузнецова

Почему клиент не покупает?

Друзья, Вы когда-нибудь задумывались - почему клиент не покупает?

Я знаю, какой ответ на этот вопрос прозвучит в большинстве случаев: «Клиент не видит выгоды для себя!». И Вы будете правы на все 100%. Нас именно этому учат умные книги, на семинарах и тренингах по продажам и это неоспоримо.

Но есть еще одна причина, о которой не часто говорят, и которую надо знать каждому хорошему продавцу.

И как это ни странно звучит, клиент тоже боится! Как у любого человека, у него есть свои страхи. Клиент боится купить!

Давайте немного поговорим об этом.

Как Вы думаете – что значит «купить»? Вспомните себя в роли покупателя. Вспомните, как Вы принимаете решение «купить или отказаться». Купить у Вас, выбрать Вас – это значит отказаться от всех других предложений. Вот и свербит внутри страх – а вдруг есть лучше, дешевле, с лучшими условиями… Вспомните, как Вы оттягивали момент выбора!  И если Вы как продавец понимаете это, то Вы сможете этот страх клиента погасить и поможете ему сделать выбор.

Сколько раз Вы сами оказывались в ситуации, когда Вы что-то покупали и встречали шквал критики, а может всего лишь несколько замечаний со стороны своих близких, знакомых, друзей, что Вы «это» купили. Вам было приятно выглядеть в их глазах плохо? Это страх критики, страх чужого мнения. Особенно он силен в отношении новых товаров, услуг, которые раньше человек не приобретал или в его окружении этим не пользуются. Понимая, что этот страх существует, Вы можете уже в презентации снять его. Например, показав, как это престижно – пользоваться вашим продуктом или услугой.

Я думаю, что каждый из нас знаком и с таким страхом как страх неудачи.  Возможно, у человека есть негативный опыт – его когда-то «продавили» на покупку, которая ему на самом деле не нужна, или продали что-то очень дорого, он почувствовал, что им манипулировали. И этот свой прошлый опыт он переносит на «здесь и сейчас». Он боится, что им могут манипулировать, что это будет не его решение, а навязанное ему. А это все вызывает негативные эмоции.  Если Вы понимаете этот страх, то можете его погасить. Станьте другом клиенту. Совершайте продажу с чувством уважения к вашему потенциальному покупателю.

Скажите, пожалуйста, у Вас всегда хватает времени на то, чтобы выслушивать все, что Вам говорят? Темп жизни в наше время стремителен, мы всегда торопимся. Вот и у клиента часто нет времени выслушивать наши рассказы о всех преимуществах предлагаемого продукта. Хороший продавец прекрасно это понимает и учится говорить о выгодах для клиента буквально с первых слов.  И из всего набора замечательных характеристик и преимуществ озвучивает именно те, которые помогут решить проблему клиента и затронут его за живое.

И еще один момент. Наша «зона комфорта». Сегодня эти слова знакомы каждому. Мы настолько привыкаем к своему образу жизни, что не очень-то и хотим его изменить.  И даже, если теоретически, мы понимает, что нам предлагают замечательный товар, услуги, и хорошо бы было ими воспользоваться, но если мы должны что-то в связи с этой покупкой изменить в своей жизни, то часто мы от этой покупки отказываемся. Ведь это не срочно, может и подождать, зачем сейчас суетиться.  Например, Вы бы и хотели купить спортивный тренажер, и понимаете, что это здорово, но надо же заниматься, а в принципе, Вам и так хорошо. Профессиональный продавец учитывает эти моменты и может объяснить клиенту, почему надо купить именно сейчас.

Успешных Вам продаж, друзья.

С уважением, Людмила Кузнецова.

Подробнее о программе "Как стать лидером продаж?"